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Como aprender a negociar?

Conversamos com José Augusto Wanderley, autor de um dos livros mais importantes do país sobre Negociação, sobre os princípios fundamentais da boa negociação

Independentemente da área em que atua, você vai precisar negociar em algum momento. Negociamos o tempo todo, todos os dias. Mas, infelizmente, essa ainda é uma competência esquecida ou secundária para muita gente. Em muitos casos, o motivo é a crença de que ser um bom negociador é dom ou qualquer coisa do gênero, que já nasce com um ou outro “iluminado”. Grande besteira.

José Augusto Wanderley é autor de um dos livros mais importantes do país sobre Negociação, que faz frente a títulos internacionais referendados nas principais escolas de negócios do mundo. Há décadas ele ajuda profissionais dos mais variados nichos a negociarem melhor. E faz questão de ressaltar: todo mundo pode aprender a negociar.

Ele ministra um Workshop sobre o assunto no Administradores Premium, atua com consultorias e também treina profissionais por meio do Zoom, plataforma que ganhou importância em tempos de pandemia.

Na entrevista abaixo, conversamos com ele sobre os princípios fundamentais da boa negociação:

(Administradores) Quais os princípios fundamentais que precisamos dominar para negociarmos bem?

(José Augusto Wanderley) Existem cinco fundamentos principais que estão registrados no Modelo Integrado de Negociação.

Toda negociação é um processo constituído por sete etapas que também compreende as estratégias e táticas de informação, tempo e poder. O que deve ser entendido é que processo é a espinha dorsal do sucesso e está sempre presente. Por exemplo, um médico quando faz uma consulta também segue um processo. Ele faz primeiro o diagnóstico e só depois receita o remédio. O processo de negociação é constituído por sete etapas que são: Preparação, Abertura, Exploração, Apresentação, Clarificação, Ação Final e Controle/Avaliação. Um dos maiores erros numa negociação é não conhecer as funções de cada etapa e também pular etapas.

É preciso conhecer o assunto da negociação sob todas as óticas -- que podem ser econômicas, técnicas, financeiras e jurídicas --, e em função disto definir se é possível negociar sozinho ou se é preciso negociar em equipe. No caso de ser preciso negociar em equipe, é indispensável o conhecimento de dinâmica de grupo para se evitar erros, como o Pensamento Grupal que fala Irving Janis, e muitos outros. Equipes bem preparadas para negociar são poderosas. Equipes despreparadas são candidatas ao fiasco.

Também é preciso saber:

  • As habilidades de relacionamento que importam em comunicação, e nos 4 estilos comportamentais de negociação: catalisador, apoiador, analítico e controlador. Em função do estilo dominante é preciso ter formas diferenciados de negociar;
  • Os cenários ou ambientes da negociação. Existem pelo menos dois cenários. O primeiro é constituído pelos negociadores. O segundo pelas pessoas, que mesmo não estando presente influenciam os negociadores;
  • Poder Pessoal: está relacionado, entre outras coisas, com a paixão por vencer e com a administração do estado mental e emocional. De acordo com Albert Ellis, a paixão por vencer representa quase 70 por cento da vitória. Sem paixão por vencer ninguém tem objetivos desafiantes e acaba ficando na área de conforto.

Como funciona o trabalho de coaching, em que você prepara profissionais para a negociação?

No meu treinamento de negociação, eu uso procedimentos de coaching, mentoria e consultoria, conforme as necessidades dos participantes. Começo com coaching, através de perguntas poderosas para levar os negociadores a seguirem as sete etapas do processo de negociação. Quando percebo que as respostas dos negociadores não são satisfatórias, tenho que passar do coaching para a mentoria, ou para a consultoria, que são mais diretivas. Desta forma, ajudo concretamente nas respostas de cada etapa do processo de negociação.

Em que situações e para quais profissionais é indicado o trabalho de coaching de negociação?

O trabalho de coaching é indicado para qualquer profissional que tenha consciência da importância da negociação. Negociamos em todas as áreas da vida: profissional, familiar, afetiva e social. Há quem diga que passamos por volta de 70% do tempo negociando. E o que é uma negociação? Negociação é o processo de se alcançar objetivos através de um acordo. E o objetivo é uma questão chave para tudo na vida. Existem três tipos de objetivos: acomodado, alucinado e desafiante e possível.

Uma das coisas fundamentais para um Coach consiste em entender como se formula objetivos, pois quem tem objetivos acomodados vai conseguir pouco, mesmo que seja um excelente negociador. Já quem tem objetivos alucinados vai ter frustração. Mas o que acho mais importante é que quem conhece os princípios e fundamentos que levam ao sucesso numa negociação, conhece os princípios e fundamentos que levam ao sucesso em qualquer atividade da vida. Assim, os meus treinamentos, cursos, consultoria e coaching em negociação também ensinam como se chegar ao sucesso. Atualmente também faço treinamentos em salas virtuais. Para contato: [email protected] ou (21) 99953-1119.

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